Prospecter
- Malek Dallagi (Unlicensed)
Analytics
Le volume est essentiel pour s'assurer de faire du chiffre. C'est mathématique, plus on a de volume, plus on a de chances de signer.
Et pour s'assurer un bon volume, la clé c'est la prospection.
L'idéal est d'avoir 4 à 5 rdv par jour dans son agenda, notamment pour anticiper les lapins.
Un rdv commercial dure environ 1h (1h20 si on signe), et le mieux est d'essayer de prévoir 30min entre chaque rdv, au cas où il s'éterniserai ou pour vous laisser le temps de vous rendre au prochain.
Peu importe de quelle façon je prospecte, je jette toujours un oeil sur ma note base avant de me lancer, pour me remettre la qualification du lead en tête.
Le Pitch 🎤
(Visionner la vidéo de Simon Sinek pour mieux comprendre)
Un pitch bien travaillé est essentiel avant de prospecter. C'est grâce à ça qu'on va pouvoir décrocher un maximum de rdv. C'est une courte synthèse résumant le Why, How, What.
Le but étant de retenir l'attention de l'auditoire et de susciter l'intérêt, il doit être court et impactant, et il faut y mettre la voix et l'énergie. On doit ressentir la passion du projet.
Le pitch est personnel, les éléments donnés sont uniquement des pistes, mais il ne faut pas hésiter à le mettre à sa sauce.
Pourquoi ?
Pourquoi on a créé Treatwell?
Dans le but de révolutionner/moderniser le secteur de la beauté.
Comment ?
Comment on s'y prend pour y parvenir ?
En vous faisant gagner du temps, de l'argent.
En vous aidant dans votre quotidien pour un développement plus fort, et un quotidien plus simple.
Quoi ?
À l'aide de quoi ?
À travers des outils digitaux hyper simple, que ce soit en terme de gestion, de communication, mais aussi d'achats de vos produits, en vous accompagnant au quotidien.
La prospection terrain 👣
C'est le type de prospection à privilégier, car la présence terrain et la proximité avec notre cible est importante et les chances de parvenir à poser rdv sont plus grandes.
Lorsque l'on rentre dans un salon, un seul objectif : poser le rdv.
Une fois cet objectif en tête, il faut tout donner pour y parvenir.
Lors de la prospection physique, l'attitude et le discours sont tout aussi importants et impactants l'un que l'autre. Il faut donc bien veiller à être bon sur ces deux points tout au long de sa présence en salon.
Étape 1 : Entrée dans le salon
La première étape c'est l'entrée dans le salon, à ce moment là, il faut directement dégager une bonne énergie afin de faire une bonne première impression.
Ça passe par un bonjour franc, avec de la voix, un grand sourire et de la confiance en soi.
Étape 2 : Mouvement vers la caisse
Une fois entré dans le salon, il faut se diriger immédiatement vers la caisse afin de mettre de l'élan, de la projection (ne surtout pas rester planté à l'entrée comme une victime), et attendre que quelqu'un vienne à vous.
Adopter cette stratégie permet de créer une forme de "bulle" entre le gérant et nous.
Durant cette attente, observer pour prendre un maximum d'infos sur le salon (informatisé ou non, agenda papier ou non, ambiance, nombre de collaborateurs, marques, etc.)
Étape 3 : Demander à parler au gérant
Une fois à la caisse, attendre que quelqu'un vienne à vous et, une fois la personne arrivée, demander à parler au gérant.
À ce moment là, deux configurations possibles :
c'est lui qui se trouve en face de vous : la prochaine étape commence
c'est un collaborateur : le but sera alors de faire venir le gérant à la caisse en balayant l'obstacle du collaborateur (à ce moment là des objections peuvent apparaître type "c'est pourquoi" —> "je travaille aussi dans la coiffure, j'aurais aimé échangé avec lui rapidement")
Étape 4 : Pitch (cf partie précédente)
Une fois le gérant en face de moi, je pitche, mais toujours en gardant ma ligne de conduite : de l'énergie, une voix franche, un grand sourire et de l'assurance.
Plus on est sympa et dynamique, plus on a de chance de poser le rdv et de marquer l'esprit de la personne en face.
L'attitude et la voix sont plus importantes et impactantes que le discours en lui même.
Une fois pitché, deux scénarios sont possibles :
Tout se passe bien, pas d'objection : je passe à l'étape suivante
Le gérant émane une objection :
Ça ne m'intéresse pas → pourquoi ? au pire, vous aurez découvert quelque chose de cool et on aura passé un bon moment ensemble, au mieux j'améliore votre quotidien mais il faut qu'on se voit, vous allez adorer !
J'ai pas le temps → pas de soucis, ça tombe bien je reviens également dans votre coin le .... (seconde date prévue dans le routing)
J'ai pas d'argent → justement, on est là pour vous en faire gagner, et le but c'est déjà de vous montrer ce que l'on fait, on parlera prix ensuite mais ne vous inquiétez pas, on trouve toujours des solutions !
J'ai déjà tout ce qu'il me faut → vous avez quoi ? Super, ça veut dire que vous avez déjà tout compris ! Mais nous on fait les choses différemment, vous allez voir vous allez adorer !
Non mais vous faites quoi exactement ? → comme je vous le disais (repitch) mais ce serait trop long de vous expliquer en détail, c'est pour cela que je veux vous rencontrer. Mais sachez le, si j'ai poussé la porte de votre salon ce n'est pas anodin !
Étape 5 : Je fais poser le rdv
Une fois le pitch terminé, du tac au tac (je n'attend pas qu'il me dise oui, je prends les devants avec assurance) je sors mon téléphone, je baisse mon regard soit sur mon agenda, soit sur le sien et je lui propose une des dates que j'avais choisi lors de la préparation de mon routing.
Attention, quand je pousse la date je pousse évidemment directement un créneau, et j'essaie de faire en sorte de le positionner de façon logique/stratégique dans mon agenda.
Bien vérifier que le gérant note le rdv sur le sien en simultanée.
Étape 6 : Prise de congé
Avant de partir, je veille à lui laisser mon prénom + mon numéro de portable en cas de besoin, ça permettra aussi qu'il me retienne bien.
En parallèle je lui demande son prénom pour humaniser la démarche, puis le remercie pour son temps accordé et (avec un grand sourire) je lui dit qu'on se revoit donc à la date du rdv.
Étape 7 : Process
Une fois sorti du salon, je m'éloigne un peu et je commence mon process base + map Google. Tout doit être fait immédiatement à la sortie du salon, cette étape prend environ 2 minutes mais est hyper importante pour l'organisation du rdv.
Dans l'ordre de priorité :
Je convertis le lead en opportunité
Je le passe en rdv de présentation/démo
Je mets une note détaillée avec toutes les informations que j'ai pu recueillir et l'échange que j'ai eu avec le gérant (nombre de collaborateurs, marques, présence ou non d'un ordi ou d'une tablette, ...)
J'ajoute le RDV sur base
Je modifie la couleur du pin sur ma carte et ajoute le lien vers l'opportunité
La prospection téléphonique 📲
Plus efficient que la prospection terrain, mais moins efficace car ils se font énormément démarcher et sont moins enclins à nous écouter que lorsque l'on se trouve en présentiel dans leur salon. Mais ça fonctionne tout de même !
Et c'est bien utile lorsque je n'ai qu'un rdv dans mon agenda sur une zone lointaine, en effet, il faut que mon déplacement soit rentabilisé et donc que j'ai suffisamment de rdv. La prospection téléphonique me permet alors de combler des créneaux creux, sans avoir à faire l'aller retour dans cette zone en amont de mon rdv, juste pour prospecter.
Comme pour la prospection terrain, lorsque je décroche mon téléphone un seul objectif : poser le rdv.
Une fois cet objectif en tête, il faut tout donner pour y parvenir.
Là aussi, l'attitude et le discours sont tout aussi importants et impactants l'un que l'autre. L'énergie que l'on va mettre dans la voix et la passion que l'on dégage doit même être encore plus intense pour captiver l'interlocuteur.
Étape 1 : Demander à parler au gérant
Étape 2 : Pitch (cf partie précédente) - faire encore les objections
Étape 3 : Je fais poser le rdv
Étape 4 : Prise de congé
Étape 5 : Process