L'organisation de la prospection 📂

On prospecte très rarement le lundi, car une très grande majorité des salons sont fermés.

La journée du lundi est par conséquent dédiée à la préparation de sa semaine, y compris sa préparation de prospection et doit donc impérativement comporter des créneaux prévus à cet effet.

➡️ Le zoning

La première étape lorsqu'on veut préparer sa prospection, c'est établir la zone que l'on va cibler.

En l'occurence, le mieux est de se tourner vers des pôles d'agglomération, des grandes villes où l'on est certain qu'on va pouvoir trouver un grand nombre de salon et donc effectuer une prospection efficiente.

Pour définir les pôles d'agglomération les plus intéressant à aller taper en priorité, il suffit de regarder la densité de la population qui s'y trouve.

Il faut établir 4 zones, soit 1 par jour.

➡️ Le routing

La seconde étape consiste à établir son routing, c'est à dire définir son calendrier.

Par exemple, si le mardi je prospecte à Strasbourg, à quelle date je fixe mes rendez-vous ? Si le mercredi je suis à Nancy, à quelle date je fixe mes rendez-vous ? etc.

Le premier point important, c'est qu'il faut toujours prévoir 2 dates par zone, à une semaine d'intervalle.

Pour bien s'organiser, le mieux est d'utiliser un système "en croix" pour fixer ses dates.

Par exemple, si le mardi je prospecte à Strasbourg, je fixerai comme date pour mes rdv soit le mardi d'après (car je suis certain que le gérant sera là), soit le mercredi de la semaine encore d'après. Pour Nancy, si je prospecte le mercredi, je fixerai comme date pour mes rdv soit le mercredi d'après, soit le mardi de la semaine suivante, etc.

C'est extrêmement important d'établir son routing de façon smart et minutieuse pour avoir le moins de trajet possible durant les journées de rdv, afin d'optimiser son temps, ne pas en perdre et ne pas se fatiguer inutilement.

Le temps de trajet maximal à effectuer en cours de journée, entre deux rdv ou entre des rdv et des zones de prospection, est de 30 minutes.

Les longs trajets doivent s'effectuer tôt le matin ou en fin de journée.

Attention : au début pour caler un maximum de rdv on a tendance à négliger cet aspect là et ça peut rapidement devenir le bordel à gérer, et donc fatiguant pour le Sales.

Il est également impératif de mettre en en-tête des agendas les différentes zones où l'on se trouvera durant la semaine, notamment pour que les SDR puissent maintenir une bonne organisation des agendas.

➡️ Le ciblage

• Qu'est-ce qu'une cible Treatwell ?

  Assez simple de répondre à cette question.

  Il suffit de se demander :

  • est-ce que ce salon me donne envie de m'y faire coiffer ?

  • quand je regarde sa vitrine digitale ou physique, est-ce que j'ai envie d'y aller ?

  Si la réponse est "oui" ou "peut-être", on fonce.

  Si la réponse est "non" on y va pas.

  Typiquement, les salons vieillots qui ne font pas d'effort en terme de déco, d'ambiance, qui sont moches ou qui font des coupes à 10 balles —> on y va pas car on va cramer du temps pour rien.

• Comment je trouve les salons que je vais taper ?

  Lorsque je prépare ma prospection, je dois cibler et préparer au moins 50 leads par zone pour ne pas me retrouver en rade une fois sur place.

  Pour rechercher les cibles, il y a plusieurs manières de faire :

  • Première source : les salons liés à Base

    Il suffit d'aller chercher dans les opportunités en perdu.

    Ce sont des gens qui ont déjà eu une interaction un jour ou l'autre avec Treatwell, et donc qui nous connaissent déjà. Ça n'était peut-être pas le moment à l'époque, mais ça peut l'être aujourd'hui.

    C'est donc le canal à prioriser pour recherche ses cibles.

    Pour rechercher les leads existants sur Base en fonction de ma zone, il faut que je les recherche soit via la ville, soit via le code postal, mais jamais les deux en même temps.

    Une fois que j'ai une liste de lead, je les check les uns après les autres.

    Il faut creuser les informations présentes sur Base concernant ce lead, et investiguer également sur internet afin d'avoir un maximum d'informations le concernant.

    Évidemment si la note de l'opportunité est catastrophique, pas d'intérêt.

  • Seconde source : les plateformes

    Une fois que j'ai sélectionné un maximum de lead via Base, il se peut qu'il m'en manque un certain nombre pour atteindre les 50.

    Dans ce cas là, la seconde source vers laquelle il faut se tourner ce sont les plateformes, sur lesquelles on peut rechercher par ville.

    Les voici, par ordre de priorité :

    1. Planity

    2. Kiute

    3. Beauty Planet

    Lorsque le lead est sélectionné, je vérifie si il est présent sur Base ou non et si il n'y est pas, je le crée.

  • Troisième source : Google

    Très simple, je tape "coiffeur + le nom de la ville" dans la barre de recherche, et je regarde ce qui ressort.

    En premier lieu, je défile pour voir quels salons sont référencés avec un site internet, car ce sont souvent des salons qui font un effort pour avoir une belle image sur le web, et donc de parfaites cibles Treatwell.

    Une fois cette technique faite, en second lieu, je check le site des marques (en regardant les marques que l'on a sur le store en priorité) mais aussi des marques qui ont des valeurs d'accompagnements communes avec nous comme LaBiosthetique ou encore Davines :

    • En coiffure : LaBiosthetique, Davines, Kevin Murphy, GHD, Tigi, Redken, Kerastase, System Professional ou encore Sebastian

    • En esthétique : Payot, LPG, La sultane de Saba, Opi ou encore Phytomer

    Et enfin, en dernier lieu, je check les GMB que je filtre en fonction de la note pour que ce soit les salons les plus qualitatifs qui ressortent (pour une grande ville je mets à partir de 4,5 étoiles et pour les plus petites je mets 4 étoiles).

    Même système, je check si les leads sélectionnés sont déjà sur Base ou non, et je le crée si il n'y est pas.

➡️ Qualification des leads

Toutes les infos retrouvées lors du ciblage sont à reporter en direct sur le CRM.

Ceci permettra, une fois sur le terrain, d’aller droit au but et d’avoir toutes les informations sous la main avant de pousser une porte (je ne perds pas de temps à m’éparpiller sur la recherche d’informations en direct). Le lead sera déjà bien qualifié.

Dans la partie « note », je mets le maximum d’informations :

• Site qualitatif : oui / non

• Réservation en ligne : oui / non

• Plateforme : oui / non

• Aspect devanture : très quali / moyen

• Marques avec lesquelles il travaille à première vue

• etc.

➡️ Utilisation de la map Google

Une fois le leads ciblé, ajouté sur Base et qualifié, il faut l'ajouter instantanément sur la map Google, car c'est d'elle dont je me servirait pour me balader dans les rues.

L'avantage de cette carte, c'est qu'elle est partagée également avec les SDR pour qu'ils puissent contribuer à votre volume en vous posant des RDV en sortant.

Il est donc impératif de la mettre à jour à chaque mouvement qui est fait sur le terrain !

Dès que je visite un salon, je change la couleur de mon pin et met une petite note explicative sur Base.

Voici le code couleur :

• vert : à prospecter

• rouge : pas intéressé mais retenter dans quelques temps

• noir : ne pas y aller

• marron : rdv programmé

• bleu : déjà client Treatwell